欧赛斯 · 挚识会 超级品牌课堂

大家好，欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂。今天跟大家分享的主题内容是欧赛斯“产品价盘体系挚识点”。
 

​价格决策是老板的最大决策

价格决策是老板的最大决策，这句话怎么理解呢？我们都知道价格是抽象品牌价值的一种具象化。因为我们平时去看品牌的产品，是无法评估值多少钱的。而当企业给出了一个价格之后，我们就很清晰的知道品牌产品值多少钱，消费者应该支付多少价值，去兑换这样的产品。所以价格能让顾客感知到品牌的价值，这样消费者才能够做出购买的决策。因此一端是对接产品实实在在的价值。

生产产品到底花了多少成本，投入多少人力，花费多少时间？另一方面，会对接到顾客脑海中，消费者认为产品应该值多少钱，购买产品的需求应该花费多少钱？所以价格其实就像一个适配器，将这两段适配起来。顾客认同产品价格，认为自己支付那么多的价值，这个需求是值得的。并且也能够让企业赚得到钱。企业也乐于以这个价格去成交，最后双方按照价格，签订协议完成了交易之后，企业的整个商业链条，才算完成了一个闭环。因此来说，价格是关乎整个商业模式是否能够成立的因素。所以说价格决策是最为关键的商业环节中的角色。对老板来说，也是一个最大的决策。如果价格设置不好，顾客不认可，那么企业前面所做的一切都是徒劳。

价格的本质不是产品卖多少钱，而是消费者认为值多少钱

价格的本质不是产品卖多少钱，而是消费者认为值多少钱。我们刚刚说了，价格不仅仅是产品本来一种价值可视化，也是顾客给自己购买产品的一个理由。所以定价不仅仅是说要让价格和产品价值匹配起来，更是要能够洞察到顾客的底层心理是什么，要跟顾客的认知匹配起来，比如像奢侈品或者艺术品，为什么卖得那么贵？ 原则上来说产品本身实物，并不值那么多钱，但是最后是大家认为它值那么多钱，中间有很多大家从精神属性或者说其他方面对它的定义，导致产品的附加值提升，最后才会卖的昂贵。这个其实是没有问题的。只要买卖双方对价格认可，能够按照价格协议完成交易。不管定价有多高，其实本身就是合理的。所以设计价格，其实就是设计交易的适配器，它是营销的顶层设计，不仅关乎于营销模式，还决定了营销投资和利益的分配。

价格决定了市场上的卡位，决定了人群定位，价格设计决定利益分配

当设计好价格的时候，一端与企业匹配起来，另一端就要找到对应的顾客来匹配。当我们把产品定好价格，投放到市场上的时候，价格就起到了作用，就像一个自动筛选器，把我们想要拉拢的顾客给筛选过来。

很多时候价格是顾客选购时候的第一感知媒介。怎么理解呢？有些顾客去买东西的时候，其实已经很清楚的知道自己购买商品的预算是多少，在没看到产品之前，消费者知道自己要选择的价格挡位是多少，而且价格的定价范围，是消费者选择产品核心的理由。所以在没看到产品之前，消费者往往会去问销售员，在价格范围内，有什么适合我的一些产品，这个时候销售员再去给顾客提供一些建议，所以价格是顾客选购时候的第一感知媒介。反而像产品的品质等等其他方面，是后一步才会感知的内容。 所以就是说，我抛出了价格，感兴趣的顾客就过来看，不感兴趣的就可以直接离开。自动筛选的功能就是起到这个作用。所以设计价格，就是在设计市场进攻的行为，挑战自己的目标顾客。

价格带要考虑常销产品、利润产品、形象产品、阻击产品四大产品维度。

价格带的设计，也要符合产品组合的策略，和产品匹配。这个时候就要考虑到，我们的常销产品、利润产品、形象产品、阻击产品是什么？要和不同产品的战略任务匹配起来，这样的话才能更好的完成销售的任务。

价格表其实就是企业的利润表

最后定下了产品组合，并且为产品组合涉及相应的价格带之后，其实就可以从排兵布阵中，去预测企业的具体营收利润。因此说价格表其实就是企业的利润表。

本期分享的欧赛斯产品价盘体系的内容到这里就结束了，下期继续，欢迎持续关注欧赛斯·挚识会《超级品牌课堂》。